Trade Terms / Folding: Profitables Wachstum durch leistungsorientiertes Konditionsmanagement

Was sind Trade Terms?

Der Begriff beschreibt im umfassenden Sinne handelsübliche Vertragsformeln durch die internationale Handelskammer.

Im engeren Sinne geht es um ein Konditionssystem.

Was ist ein Konditionssystem?

• Ein Konditionssystem  ist ein Regelungswerk mit dem z.B. Markenartikel mit den „richtigen“ Preisen via Handelsunternehmen an den Shopper vermarktet werden, um größtmöglichen  Absatzerfolg in Form von Umsatz, Marktanteil und Profitabilität zu erzielen.
• Ein Konditionssystem folgt einer systemati­schen, an Prinzipien orientierten Kondi­tionenpolitik.
• In einem Konditionensystem wird von einem Anbieter festgelegt, unter welchen Voraussetzungen welche Konditio­nen in welcher Form, Abzugsfolge und Höhe ge­währt werden sollen, um vom Listenpreis zum sog. NNN-Preis zu gelangen.
• Eine Konditionen­gewährung beeinflusst den LVP und berücksichtigt neben den Herstellkosten das Wettbewerbsumfeld, die Marktattraktivität, den relativen Marktanteil, die strategische Preispositionierung eines Artikels sowie die Zahlungsbereitschaft des Shoppers.
• Im einzelnen sind  bei Konditionen systembildende Gestaltungsentscheidungen zu treffen: Für welche Kunden, Sortimentsteile, für welche Kanäle und Anlässe (z.B. Price Offs, Promotions), für welchen Zeitraum und welche Bezugsbasis. In diesem Kontext kommt dann Folding ins Spiel.

Preise und Konditionen: Ertragshebel oder Wertevernichter?

Das Preis- und Konditionenmanagement ist nachweislich das wichtigste und stärkste Instrument zur Steigerung der Unternehmensprofitabilität. Aber: Aggressive Preis- und Konditionenpolitik sowie zunehmende Konzentration des Handels führen zur Wertevernichtung für die Hersteller.

Der „Preiswasserfall“

Deshalb sind gerade die Trade Terms in vielen Unternehmen auf einem sehr kritischen Niveau. Konditionen haben die Tendenz laufend zu steigen ohne entsprechenden Return on Invest und übersteigen nicht selten die Höhe von > 50% vom Bruttolistenpreis.  Als Ausgleich werden diese regelmäßig angepasst und erreichen das Niveau von „Mondpreisen“, das Verhältnis zwischen Listenpreis und UVP wird unverhältnismäßig.

Was kann ein Trade Terms Projekt leisten?

• Verhinderung bzw. Verlangsamung des weiteren Anstiegs der Konditionen-Belastung
• Stärkere Verknüpfung der Trade Terms mit Leistungs- / Gegenleistungskomponenten
  - Logistik / Regulierung / Zahlung: Kostenorientierter Konditioneneinsatz
  - Sortiment/Vermarktung: Wachstums- / potenzialorientierter Konditioneneinsatz
• Vermeidung eines unkontrollierten Wildwuchses von kundenindividuellen Sonderkonditionen („wertlose“ Konditioneninflation)
• Verbesserte Steuerung und Kontrolle der Konditionenvergabe
• Reduktion von Fusionsrisiken bzw. von zusätzlichen Konditionenforderungen bei Einkäuferwechsel („Bestwert-Problematik“)
• Anpassung von Einzelkonditionen an veränderte Rahmenbedingungen des Marktes (Category Management, ECR etc.)

Bavaria Consulting unterstützt Unternehmen in der Analyse, Konzeption und Umsetzung von Preis- und Konditionenprojekten / Trade Terms zur nachhaltigen Erlös- und Ertragssicherung.

Folding

Dem Problem der „Mondpreise“ bei gleichzeitig hohen Konditionsfaktoren kann durch ein Folding wirksam begegnet werden. Ziel des Foldings ist es, leistungslose Konditionen abzubauen bei gleichzeitiger Absenkung der Bruttolistenpreise. Die Einstandspreise an den Handel bleiben unverändert. 

Steuerungsorientiertes Konditionssystem

Ein steuerungsorientiertes Preis- und Konditionssystem orientiert sich am Prozess entlang der Wertschöpfungsstufen.

Trade Terms / Folding: Projektphasen und Vorgehensweise im Überblick

Trade Terms / Folding: Value Proposition (Nutzenversprechen)

• Die Transparenz in Ihrem Konditionsmodell steigt, die Komplexität sinkt.
• Ihre Konditionenstrategie ist mit Ihrer Vertriebsstrategie verknüpft und trägt den veränderten Markt- und Wettbewerbsbedingungen nachhaltig Rechnung.
• Die Relation Leistung – Gegenleistung der eingesetzten Mittel erhöht sich durch einen differenzierten Konditioneneinsatz.
• Ihr Vertrieb wird befähigt, erfolgreichere Konditionsverhandlungen mit besseren wirtschaftlichen Ergebnissen zu führen.
• Ihre strategische Marktposition gegenüber den Handelspartnern wird gestärkt.

Unsere Erfahrung ist Ihr Erfolg!

Die Partner der Bavaria Consulting verfügen über mehr als 20 Jahre Projekt-Erfahrung im Bereich Trade Terms / Folding – Key Account Management – Jahresgesprächsführung und Verhandlungsstrategien mit dem Handel.

Unsere Expertise ist branchenübergreifend – Food, Beverage und Pharma.

Im SWEETS GLOBAL NETWORK e.V. Magazin , Lebensmittel Praxis und Getränke Zeitung finden Sie unsere aktuellen Presse-Artikel zu Trade Terms / Folding.