Getränke Zeitung: Mehr Marge ohne den LEH - Die Dominanz des deutschen Lebensmittelhandels ist groß. Er ist der Hauptabsatzkanal für Konsumgüter. Doch es Gibt Alternativen.

von Oliver Bank · erschienen am 30. September 2025 in GetränkeZeitung

Die Zahlen sprechen für sich: Der Lebens_mitteleinzelhandel (LEH) ist und bleibt der größte Absatzka_nal für Lebensmittel in Deutsch_land, was den Vertrieb von Nah_rungsmitteln und Nonfood-Arti_keln angeht. Im Jahr 2023 wurden in diesem Kanal nach Angaben von Nielsen IQ in Deutschland 306,9 Milliarden Euro umgesetzt. Vom gesamten Umsatz des LEH im Jahr 2023 entfielen 85 Prozent auf Lebensmittel, was einem Wert von 260,7 Milliarden Euro ent_spricht. Fakt ist: Am deutschen Lebensmitteleinzelhandel kommt somit keiner so schnell vorbei. Gründe für neue Vertriebswege Er ist der relevante Absatzkanal für Konsumgüter. Wer es sich mit dem LEH verscherzt, wird mit dem Bannstrahl in Form von Aus_listungen im Sortiment von Edeka, Rewe, Aldi, Lidl & Co. bestraft. Andererseits ist es jedem Kon_sumgüterhersteller freigestellt, das eine zu tun, ohne das andere zu unterlassen. Heißt: Sich nach sinnvollen, alternativen Absatzka_nälen umzuschauen. Die Gründe liegen nach Angaben der beiden Berater Oliver Bank und Ulrich Schroers von Bavaria Consulting auf der Hand: „Der Preisdruck im LEH ist hoch. Große Handelsket_ten diktieren zunehmend die Kon_ditionen. Hersteller geraten in eine Abhängigkeit, die ihre Mar_gen und Markenführung ein_schränkt.“ Aber auch das Verbrau_cherverhalten zwinge laut Schro_ers Hersteller zunehmend dazu, über neue Kontaktpunkte nachzu_denken. Verbraucher kauften heute situativer und kanalüber_greifender ein – Convenience, Er_lebnis und Verfügbarkeit stünden im Vordergrund. Auch der wirt_schaftliche Aspekt spiele eine Rol_le: „Neue Kanäle bieten die Mög_lichkeit, Risiken zu streuen und neue Zielgruppen zu erschlie_ßen.“ Nicht zuletzt würden neue Vertriebswege jenseits des LEH auch ein viel höheres Wachstums_potenzial in sich bergen. „Während der LEH in vielen Segmenten stagniert, wachsen al_ternative Kanäle dynamisch – teils zweistellig“, jubelt Oliver Bank (siehe Interview). Insgesamt hat Bavaria Consulting 15 geeignete Vertriebskanäle für Getränke aus_gemacht, die nicht Lebensmittel_handel-lastig sind (siehe Kästen unten). Laut Studie liegt der kumulative Anteil der New Channels bei etwa 15 bis 20 Prozent des FMCG (Fast_Moving-Consumer-Goods)-Umsat_zes – mit stark wachsender Ten_denz. Eine vollständige Unabhän_gigkeit vom LEH sei (noch) nicht möglich, jedoch: „Eine strategi_sche Entlastung ist realistisch“, sagt Bank. Gaming-Szene + Schiffsreisen Unternehmen wie MBG Inter_national gehen länger schon neue Wege – und nicht nur mit Getränken: „Unser aktuelles Pro_jekt ,Crackz‘ zeigt, wie virale Snacks im Gaming-Kosmos entste_hen können“, lässt Geschäftsfüh_rer Andreas W. Herb durchbli_cken. „Influencer-Marketing auf Social-Media-Kanälen wie TikTok, virtuelle Markenfiguren wie unse_re Wasabi Cat, aber auch gezielte Distribution in Kiosks, Spätis, au_tomatisierten 24/7-Supermärkten wie Teo von Tegut, Automaten und türkisch-russischen Super_märkten tragen zum Erfolg bei“, offenbart Herb. Der klassische Regalplatz sei nicht der Anfang, sondern das Ergebnis eines erfolg_reichen digitalen Markenaufbaus. „Wir sehen ein wachsendes Netz an Automatenlösungen wie die 24/7-Stores, Snackboxen oder smarte Kühlschränke als echten Gamechanger. Diese Systeme funktionieren rund um die Uhr, sind nah an der Zielgruppe und lassen sich datenbasiert skalie_ren“, verdeutlicht der schillernde Getränkespezialist aus Paderborn. Herbsts Ansatz: nicht entweder oder, sondern sowohl als auch. „LEH ja – aber nur als Teil eines smarten Multi-Channel-Systems, das digital beginnt, lokal wirkt und sich flexibel an Konsumver_halten anpasst.“ In Zahlen gespro_chen bedeutet das: Der Anteil al_ternativer Kanäle außerhalb des klassischen LEH wachse bei MBG konstant. Je nach Marke und Sai_son lägen die Zuwachsraten laut Herb bereits bei 30 bis 50 Prozent des Absatzvolumens. Tendenz: klar steigend. Die Krombacher Gruppe hat den Convenience-Bereich ins Vi_sier genommen: „Vor allem das Segment Travel & Retail mit Tank_stellen oder auch Bahnhöfen und Flughäfen gehören dazu. Darüber hinaus bedienen wir ganz klas_sisch Kiosks und Trinkhallen oder Spätis. Aber auch Bäckereien, Drogerien oder Baumärkte gehö_ren zu unseren zusätzlichen Ver_triebswegen jenseits des LEH“, sagt Hendrik Kuhn, Vertriebsdi_rektor Handel. Auch im Online_handel sei man mit Produkten präsent, sowohl bei den auf Ge_tränke spezialisierten Händlern, im Quick-Service-Bereich und auch bei Generalisten. Die oben genannten Vertriebskanäle wüch_sen kontinuierlich in ihrer Bedeu_tung für das Geschäft. „Hier be_wegen wir ein relevantes sechs_stelliges Hektoliter-Volumen, mit steigender Tendenz. Wir reden von rund 10 Prozent des Ge_samtabsatzes. Das Ziel ist klar: Konsumenten sollen unsere Pro_dukte an allen Touchpoints zur Versorgung mit Lebensmitteln zur Verfügung gestellt bekommen“, verdeutlicht Kuhn. „Der Biofachhandel ist und bleibt unser wichtigster Kanal“, zementiert Jurek Voelkel den be_vorzugten Vertriebsweg des gleich_namigen Bio-Fruchtsaftherstellers. Dann folgten LEH, Export, GAM, Reformhäuser und der Direktbe_zug. „Wir sehen für uns besonde_res Potential für unsere Marke bei Drogerien, Spätis, der Hotellerie und bei Festivals wegen der wert_vollen Erlebniskontakte“, sagt Vo_elkel. Seit diesem Jahr sei Voelkel deshalb auch auf der Aida erhältlich.

Oliver Bank

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