Molkerei Industrie: Neues Potenzial für die FMCG-Industrie: New Channels als Wachstumstreiber

von Ulrich Schroers und Oliver Bank · erschienen am 18. Juni 2025 in Molkerei Industrie

Unsere Autoren: Ulrich Schroers und Oliver Bank, Partner bei Bavaria Consulting Eine aktuelle Studie von Bavaria Consulting unter der Leitung von Ulrich Schroers und Oliver Bank zeigt auf, dass sich das Kaufverhalten der Konsumenten deutlich in Richtung Multi-Kanal- Orientierung gewandelt hat. Der stationäre Handel bleibt der dominierende Absatzkanal für FMCG-Unternehmen, doch die Handelslandschaft verändert sich rasant. Während der klassische Lebensmittelhersteller mit steigendem Preisdruck und zunehmender Abhängigkeit von wenigen großen Händlern kämpft, eröffnen sich attraktive Wachstumschancen in neuen Vertriebskanälen – den New Channels. Diese alternativen Handelsstrukturen umfassen u. a. Drogeriemärkte, Baumärkte, Möbelhäuser, Getränkeabholmärkte und Automatengeschäfte. Sie bieten nicht nur eine größere Nähe zu Konsumenten, sondern oft auch höhere Margen und potenziell weniger Preisdruck als der traditionelle LEH. Die Studie analysiert über 25 alternative Vertriebskanäle und bewertet sie nach Marktbedeutung, Anzahl der Outlets sowie demografischen und psychografischen Consumer-Insights. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass Konsumenten verstärkt außerhalb klassischer Lebensmittelgeschäfte einkaufen – oft an Orten, die FMCG-Hersteller bislang nicht im Fokus hatten. Während im traditionellen LEH starke Preiskämpfe herrschen, bieten New Channels strategische Vorteile: » Zusätzliche Umsatzpotenziale durch die Erschließung neuer Zielgruppen. » Höhere Margen dank geringeren Promotionsdrucks als im klassischen LEH. » Absicherung gegen Marktrisiken durch Diversifikation der Vertriebskanäle. Erfolgreiche Markteintritte hängen von mehreren Faktoren ab: » Produktplatzierung & Sortiment: Welche Produkte sind für welche Kanäle geeignet? » Logistik & Supply Chain: Wie wird die Warenverfügbarkeit sichergestellt? » Konsumentenverständnis: Welche Zielgruppen sind in den jeweiligen Kanälen aktiv? » Key Account Management: Wie sieht die optimale Handelsansprache aus? (Foto: Bavaria Consulting) » Neue Touchpoints mit Verbrauchern, die bis zu 10-mal täglich mit verschiedenen Handelsformaten in Berührung kommen. Erfolgsfaktoren und Herausforderungen bei der Erschließung neuer Kanäle mit New Channel Management Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre bestehenden Vertriebsund Marketingstrategien an die Anforderungen dieser neuen Kanäle anzupassen.

Ulrich Schroers

Diplom-Betriebswirt (FH) Ulrich Schroers ist Partner bei Bavaria Consulting. Schwerpunkte seiner Tätigkeit sind Wachstum, Steuerung und Prozesse. Als Berater und Interim-Manager zählen mittelständische Unternehmen und Startups zu seinen Kunden. Er ist passionierter Segler und hat 2002 mit Freunden den Atlantik in einer Segelyacht überquert.
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Oliver Bank

Head of Marketing Experte für Portfolio- und Preis-Optimierung
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