Sales & Operations Planning

von Ulrich Schroers · veröffentlicht am 27. Mai 2021

Am Beispiel eines Produzenten von Marmelade, Konfitüren und Fruchtaufstrich kurz erklärt.

Sales Director: Welchen Umsatz machen wir mit allen Marmeladen bis zum Jahresende? Nicht geschätzt, sondern auf Kundenebene geplant? Habe ich eine Lücke zwischen Ziel und Realität? 

Marketing Direktor: Erreichen wir unsere Marktanteil-Ziele mit dem aktuellen Basisumsatz oder sollen wir noch kurzfristig eine Sommer-Promotion "Brombeere-Pfefferminz" auflegen?

Leiter Produktion: Wie viele Gläser "Brombeere-Pfefferminz" sollen wir in den nächsten drei Wochen (zusätzlich) produzieren und wann? 

Trade Marketing Manager: Wie viele Displays sollen wir für die Sommer-Promotion herstellen lassen? Wie viele davon schon bestücken?

Leiter Logistik: Wie viele LKWs brauche ich, um die Displays der Sommer Promotion zum Saisonstart zum Handel zu bringen?  

Finance Director: Passt die aktuelle Absatzplanung von Vertrieb und Marketing mit dem Margen-Mix von "Brombeere-Pfefferminz" und dem Klassiker "Bitter Orange" zum angestrebten Margen-Ziel?   

Geschäftsführer: Stimmen sich unsere Abteilungen regelmäßig und faktenbasiert über ihr Handeln ab? Wie schnell reagieren wir, wenn die Bitter Orangen Marmelade zur Neige geht, damit unsere Kunden keine out-of-stocks bekommen? 

Viele Fragen - eine Antwort: S&OP

Sales & Operations Planning (S&OP) ist ein integrierter Geschäftsprozess, bei dem das Führungsteam kontinuierlich Fokus, Abstimmung und Synchronisierung über alle Funktionen einer Organisation hinweg erreicht.  

Wir unterstützen unsere Kunden bei der Einführung und Optimierung von S&OP. Unsere Sichtweise ist dabei immer "demand driven", also vom Markt ausgehend. Ziel ist, um im Beispiel zu bleiben; die Marmelade in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Kunden zu bringen. Und das betriebswirtschaftlich sinnvoll in definierten Prozessschritten.  

Da die Kundenbedürfnisse für S&OP höchst unterschiedlich sind, sind es auch die von uns implementierten Lösungen. Für einen guten Fortschritt reichen häufig Bordmittel aus, z.B. die relevanten Abteilungen in den richtigen Abständen mit einander zu verzahnen, das Management regelmäßig mit einem integrierten Satz an Zahlen / KPIs zu informieren oder eine rollierende Planung für alle Beteiligten transparent aufzuzeigen.  

Wir freuen uns auf einen Austausch zu S&OP mit Ihnen!