Portfolio- und Preis-Optimierung Aufräumen im Lockdown

von Oliver Bank · veröffentlicht am 15. Februar 2021

Spätestens jetzt gilt es, Ihr Portfolio auf Wachstum zu schalten.
Ein wiederkehrendes Phänomen ist aktuell in den deutschen Haushalten zu beobachten: Im Lockdown wird ausgemistet. Ballast wird abgeworfen. Die Seele wird entrümpelt. Was können Unternehmen von diesem Krisenverhalten lernen?
Warum Sie in der Krise die Chance nutzen sollten, sich auf den Wendepunkt vorzubereiten und Ihr Leistungsangebot neu zu justieren.

Kennen Sie Marie Kondo? Sie wurde 2015 vom renommierten Time Magazin zu den 100 einflussreichsten Personen gekürt. Marie Kondo ist eine japanische Influencerin, die sich dem Thema „Ausmisten“ gewidmet und dafür eine eigene Methode entwickelt hat: Die KonMari Methode. Mit Dankbarkeit und Wertschätzung sollst Du Dich von Dingen befreien, wenn sie keine Freude mehr auslösen.

Bereits 2001 war das Thema mit der Veröffentlichung des Buches „Simplify your Life“ in aller Munde, als die deutschen Autoren, Werner Tiki Küstenmacher und Lothar Seiwert, mit ihrem in 40 Sprachen veröffentlichten, weltweiten Bestseller den Menschen das Glück im Einfachen vermittelt hatten.

Jedem dieser medialen Erfolge ging eine Krise voraus! Warum ist das so? 
Psychologen sind diesem Phänomen schon lange auf der Spur und sehen in diesem Verhalten eine Bewältigungsstrategie und das zutiefst menschliche Ziel, die Krise schöpferisch zu nutzen und einen Neuanfang zu starten.

Was ist die Lehre für Unternehmer? Was zeigt uns das im Management? Kann man dieses tiefsitzende Bedürfnis auf das eigene Unternehmen übertragen?

Vor allem in dieser Zeit, wo die Menschen als großes Highlight des Tages das Einkaufen in Supermärkten entdecken, der Bedarf an Zerstreuung durch fehlende Freizeit-Alternativen konstant wächst und viele Lebensmittelhersteller kaum nachkommen mit der Belieferung des Einzelhandels!?

Wir sagen ja. Spätestens jetzt!
Die Bavaria Consulting in München beschäftigt sich seit Jahren mit FMCG-Unternehmen in Strategiefragen und begleitet diese auch in Krisensituationen und bei sanierungsbedürftigen Business Modellen.

Fast ausnahmslos mussten wir feststellen, dass das Beharrungsvermögen über viele Jahre obsiegt hat, unangenehme Themen rund um die Themen Preis und Portfolio wurden aktiv oder reaktiv ignoriert, fehlende Profitabilität mit der Verpflichtung, dem Kunden zu genügen, abgetan, notwendige Preisveränderungen nicht erkannt oder nicht durchgesetzt. 

In allen Fällen haben die Unternehmen zu spät angefangen, das eigene Sortiment und die Kunden zu durchleuchten, die Schwachstellen aufzudecken und daraus ein konsequentes Maßnahmenprogramm zu entwickeln.

Wir empfehlen daher Unternehmern, sich folgende Fragen jährlich ganz bewusst zu stellen:

• Wie immunisiere ich mein Unternehmen, meine Marken und meine Produkte vor den zunehmenden Forderungen des Handels? 
• Wie lässt sich Wachstum erzeugen und nachhaltiger Profit erzielen trotz oder gerade wegen des zunehmenden Wettbewerbs?
• Wie stoppe ich die stetige Profiterosion im Basisgeschäft?

Mit Patentlösungen werden Sie Ihrem Geschäft dabei nicht gerecht. Sie brauchen Antworten, die den Spezifika Ihrer Branche entsprechen; Mut aber auch Vorsicht, um langfristige Kollateralschäden zu vermeiden.

Ein guter Schritt ist es, zunächst das eigene Produkt- und Kunden-Portfolio zu durchleuchten und zu bewerten. Unter Anwendung klassischer Analysemethoden können Produkte diagnostiziert werden, die durch Mindermengen oder nicht kostendeckende Preise Verluste generieren. Sind diese Produkte einmal identifiziert, stellen sich wichtige automatisch Fragen zum „Was?“, „Wann?“ Und „Wie lange?“

In einem gezielten Benchmarking sollten Preischancen erkannt werden und die Ausgewogenheit im „fair share“ der Profitverteilung herausgearbeitet werden. Durch die schonungslose Analyse ergeben sich wertvolle Ansatzpunkte zur Optimierung.

Wir empfehlen Unternehmen, sich ans Steuerrad zu setzen und nicht darauf zu warten, vom Kunden oder vom Markt bestraft zu werden.

Artikel, die keinen Mehrwert mehr leisten oder deren Produktion sich nicht mehr rechnet, müssen aktiv gemanagt werden. Aber Achtung: Ein Streichen von Umsätzen bedarf immer eines gleichzeitigen Cost Cuttings von „Mensch und Maschine“.

Durch die Verknüpfung der Portfolio- mit einer kunden- und wettbewerbsbasierten Preis-Analyse fördern Sie das ganze Potential zutage. Denn der Preis ist der wichtigste Gewinntreiber! 

Aber Vorsicht ist geboten: vielfältige Einflussfaktoren wirken auf den Preis und müssen im Rahmen eines Pricing-Projekts berücksichtigt werden:Die Portfolio-Analyse sollte als ein zentraler Bestandteil der unternehmerischen Strategiekaskade gesehen werden. Aus einer gekonnten Portfolio-Analyse lassen sich wichtige Fragen für die Unternehmensstrategie und die Fachstrategien ableiten.

Externe Unterstützung durch erfahrene Partner ist bei derartigen Projekten besonders hilfreich, um das Management zu entlasten, professionelle Analysen mit frischen Lösungsansätzen zu verbinden, schnell zu konkreten Ergebnissen zu kommen und die Umsetzung im Handel aktiv zu begleiten.

Solche schwerwiegenden Projekte sollten logisch, analytisch, aber auch praxisgerecht ablaufen, wenn sie nicht einer Operation am offenen Herzen gleichkommen sollen.Bavaria Consulting hat eine praxisnahe Methodik entwickelt, Schieflagen zu erkennen, Preischancen heraus zu arbeiten und mit marktrelevanten Maßnahmen strategisch und taktisch gegen zu steuern.

Dabei sollte der Blickwinkel immer ganzheitlich sein. Je nach Ausgangslage und Zielsetzung empfiehlt BC, den Projektbedarf abteilungsübergreifend anzugehen und verschiedene Fachabteilungen einzubinden: z.B. Marketing & Sales, Controlling und Supply Chain.

Der Fokus soll auf Umsetzbarkeit und Erfolgskausalität liegen. Fallstricke müssen vermieden werden.

Denn das Ausmisten soll nach Marie Kondo die Seele befreien und Freude auslösen. „Simplify your Life“ ist aber leider nicht immer einfach.